来自：《卫报》 2022年2月12日
本文节选自 Rob Davies的Jackpot (Guardian Faber，14.99)。
从“大脑欺骗”到“暗中推动”和“差点得手”——赌博公司运用了一系列聪明的技巧来吸引投注者花更多的钱。
英国的赌徒们每年损失逾110亿英镑，相当于英国男女老幼人均损失近164英镑。这种花费不菲的全国性赌博风潮，在很大程度上要归功于2005年托尼•布莱尔（Tony Blair）领导的工党（Labour）政府放宽了赌博法律。自那以来，英国博彩业的增长催生了一批亿万富翁，比如 Bet365的丹尼斯•科茨（Denise Coates）和 Betfred的Done兄弟。另一方面，一开始只是无伤大雅的兴趣已经导致无数客户陷入财务危机，家庭破裂，甚至更糟。
博彩业主要通过电视、社交媒体或者足球俱乐部的全面赞助来推广自己的产品。但赌博一直与其他消费品不同。可口可乐做广告时，一般会默认你可能已经知道它的味道，偶尔的记忆唤起会提醒你为什么你喜欢它，并可能导致你购买更多，并会促使你选择可口可乐而非百事可乐。说服顾客选择你的品牌——并保持忠诚——对于赌博广告的战役而言只打了一半。赌博公司还需要说服投注者，他们有一个体面的机会赢得一些钱，即使——至少从长期来看——并没有。
这种控制的错觉在最有可能成为问题赌徒的年轻人群体中尤其有效
如果赌博公司或赌场无法比投注者更好地把握机会，这个行业就不可能存在。这是这个行业建立的基础，这是一个基于赌徒明知故犯的交易，赌徒们坚信自己就是那个能打败庄家的人，如果不是靠判断，那就靠运气。
六年来，我一直在报道赌博业对人类造成的伤害。我听到过一个在短短几周内就输了数十万磅的人绝望的声音，我还和那些因赌博成瘾而被逼他们自杀的年轻人的父母坐在一起，他们的人生本应有很长的路要走。
受赌博影响的人非常了解这种创伤。他们不太清楚的是，赌博公司如何能够影响那些本来快乐、聪明、善于交际的人，导致他们做出违背自身利益的非理性行为。赌博产品用来进入我们心灵的技术既巧妙又可怕，将简单的概念与巧妙的执行结合起来，推动我们走向黑暗的选择。
出发点是理解认知偏差。人类是非理性的——我们基于对现实的错误感知而误判现实。我们对足球的热爱或对球队的支持让我们相信，我们对一场比赛的直觉比实际情况更可靠。而我们的乐观主义告诉我们，即使赢得老虎机头奖的机会很渺茫，命运可能这一次会垂青于我们。
金 · 隆德（Kim Lund）是扑克游戏公司 Aftermath Interactive 的创始人，他以游戏设计为职业，并亲眼目睹了每一次人类不合逻辑的思维是如何被冷酷、坚实的概率击败的——赌博公司借此从中获利。他告诉我: “所有的赌博游戏都基于心理触发机制，这意味着它们是有效的。”“人类的大脑无法处理随机事件。我们沉迷于寻找事物的模式，因为这样可以防止我们发疯。我们总想从事物中找到规律。”
与许多形式的赌博不同，扑克需要高度的技巧; 如果你的对手是一个糟糕的玩家，他们不太可能用运气打败你，至少不会长时间打败。菲利普 · 纽瓦尔（Philip Newall）博士曾是一名扑克玩家，后来成为了一名学术心理学家，他在职业生涯的大部分时间里一直在研究这样的变迁。在扑克桌上，他享受着一定程度的成功，因为他只玩一种游戏——固定上限持有——所有的赌注和加注都固定在一定的数额。纽沃尔只玩自己所知道的，并且，在大多数情况下，只和他可以相当肯定的人玩，从这些人玩的的迹象看得出他们不是专业人士。这种背景，再加上他对心理学的深入研究，使他能够很好地解释这个行业对我们大脑如何工作的了解和利用。
纽沃尔过去常常在伦敦的Walworth街上散步，这条大街上到处都是赌博公司的门店。他会超过威廉 · 希尔（William Hill）、Betfred和立博（Ladbrokes），并留意到他们都提供类似的赌注：“曼联3-1战胜伯恩利且马库斯 · 拉什福德进第一个球。”这种非常常见的下注方式在交易中被称为计分预测。它需要一系列的事件同时发生，在这种情况下，确切的比分，获胜的球队和第一个得分手。一旦你开始组合多个事件的可能性，赔率就会很快增加。这意味着计分预测的可能性非常低，所以赌博在明知道它发生的几率只有50分之一的情况下，可以很“慷慨”地提供一个15倍的赔率。
对于普通人来说，马库斯 · 拉什福德打进第一个进球帮助曼联3-1战胜伯恩利的想法听起来很有道理。当一个赌徒想到那个比分预测赌注时，他们的脑海里就会浮现出一个画面，一个标准的周六下午，一位状态正常的前锋在一场常规比赛中首开纪录，并最终击败一支劣势球队。
但是，博彩公司掌握的信息要多得多，他们很清楚他们提供给用户的赔率和真正赔率之间的差异。而出于显而易见的原因，他们不会告诉投注者。用纽沃尔的话来说，如果给投注者过多的信息的话，那将是“自取灭亡”。在扑克游戏中，有一句话是这样说的: “不要教会鱼儿”——鱼儿是不好的玩家，你可以很容易地从他们那里拿到钱。赌博公司不不仅不教鱼，还试图通过推出最多的赌博类型来吸引赌徒，因为相比于简单直接的结果，许多人选择在更复杂的概率情景下赌博。
何塞•佩拉莱斯（José Perales）是西班牙格拉纳达大学精神、大脑和行为研究中心的副教授。他研究了与纽瓦尔相同的现象，并解释说，这是所谓的“代表性启发式”的结果。他说: “启发式思维是一种经验法则，你可以在日常生活中很好地使用它，但它可以说服你犯相当严重的错误，尤其是当它们被有意地利用时。”
这种足球比赛的场景是赌徒们很容易就能想象到的，他们甚至可能以前就见过。但多个事件的必要汇合意味着，这种可能性实际上远低于人们的本能感觉，还存在着许多其他可能的结果。
赌博公司越来越善于针对我们心理防御的这种弱点。纽沃尔根据《卫报》数据记者帕梅拉 · 邓肯收集的数据，追踪了2014年和2018年两届世界杯的电视广告。他发现，标准的主场胜利、平局、客场胜利的赌注（对胜利者的赌注）从一个锦标赛到下一个锦标赛就消失了。在2014年的世界杯上，近8% 的广告中出现了这些直截了当、易于理解的赌注，但在2018世界杯上，这些赌注已经减少到零。相比之下，高赔率、复杂的押注从4% 飙升至近35% 。结果呢？对于博彩公司来说，世界杯是非常有利可图的。随着赔率的增加，赌徒计算赔率的能力减弱了。
这是博彩业如何从“信息不对称”中获益的一个例子。在线赌场运营商了解你的一切——尤其是当他们能够跟踪你的在线游戏模式并详细分析数据时。相比之下，大多数赌客对另一端的公司知之甚少。
纽沃尔创造了“暗中推动”这个词，用以描述赌博公司使用的技术。这个短语是对经济学家理查德•塞勒（Richard Thaler）和卡斯•桑斯坦（Cass Sunstein）2008年出版的《轻推》(Nudge)一书的肯定。这本书是英国前首相戴维•卡梅伦（David Cameron）的最爱，它利用心理学和行为经济学来研究身居要职的人如何能够“轻推”他人做出有利于自己和社会的决定。这个想法是，你不需要公开强制就可以推动积极的变化，而公开强制可能会遭遇人们抵制。当然，你也可以推动人们做出错误的选择。
赌博公司是如何让你上瘾的
1. 让你觉得自己掌控一切
没有人会赌利物浦0-15输给淡水河谷，因为他们知道这几乎是不可能的。但是在完全随机的游戏中，玩家根本无法控制他们的赌注。事实上，假设比赛没有被操纵，没有人能够完全控制结果。赌徒们常常表现得好像不明白这一点。例如，社会学家观察到，掷骰子的人在想掷小数的时候会轻轻地掷，而想掷大数的时候会用力掷。在艾伦·J·兰格1975年的论文《控制的错觉》中，她进行了一系列的实验，实验表明我们对机会游戏中成功的预期的不同，取决于那些实际上并不影响结果的因素。对赌徒行为产生重大影响的变量之一是引入选择因素。在兰格的一个实验中，她准备了一些上面印有一名美国足球运动员的彩票。一些实验对象可以选择他们想要的球员，其他人则被随意分配一张彩票。在抽签的那天早上，她问每个人要花多少钱才能得到他们手中的彩票。那些主动作出选择的人平均要价8.67美元，而那些随机拿到彩票的人，只需要1.96美元就愿意交出彩票。
尽管投注者作出选择与否对于最终结果毫无影响，那些做出有意识决定的人明显不太愿意放弃它。
东伦敦大学心理学院的研究员史蒂夫·沙曼（Steve Sharman）博士是赌博心理学方面的专家。他解释了目前的情况: “如果你进入一家赌场，你在玩轮盘赌，它们会显示先前的结果，可能还会显示所谓的“热门数字”或“冷门数字”。热门数字是最近出现很多的数字，而冷门数字已经有一段时间没有出现了。通过展示它们，赌场邀请你接受这样一个想法：轮盘赌以前的转动会对未来的转动产生影响。”沙曼解释说，这加强了所谓的“赌徒谬论”，即未能认识到“各回合的统计独立性”。他表示：“如果我已经连续抛出了十次硬币正面，那么接下来出现反面的可能性并不会更大。”“但赌徒不会这么认为。”事实上，人们通常不会这样认为。
它只是一个随机数生成器,”佩拉莱斯说。换句话说，不管你是停止旋转还是让电脑来做，都没有区别。但不知怎么的，你就是会觉得结果会有区别。
我在报道固定赔率博彩终端的时候也遇到了热门号码。在机器上方，工作人员会在机器的数字轮盘赌游戏上张贴一张告示，宣传最近频繁出现的数字。沙曼表示，这“强化了这样一种感觉，即你正在自己做决定，而不是全凭运气”。在那个时候，你正处于一种错觉中，你有某种控制权。
你可以通过设计产品来增强他们的自信和自我价值感，从而增强他们的控制感
何塞•佩拉莱斯（José Perales）指出，控制的错觉有不同的种类。其中一种类型来自于这样一种观念——即除了我们自己之外，还有其他人或力量在操纵着局面，而我们的行为可能会影响这种力量。这一点我们可以从那些相信祈祷或者简单的迷信的人身上看出来——不要走在梯子下面，否则你会倒霉的；另一种类型则是相信自己的能力，这就是在那些复杂的足球赌注中的感觉——你对足球相当了解，所以你的直觉认为拉什福德会在3-1的胜利中取得第一个进球，这是一个不错的赌注。
控制错觉是一种心理现象，对于最有可能成为问题赌徒的年轻人尤其有效。佩拉莱斯认为，受过教育的年轻人尤其容易产生这样一种虚幻的想法，即他们是在利用自己的智慧取得成功。“一般他们推理能力相当不错。但是，这并不能使他们免受与赌博如何运作相关的认知偏见的影响。你可以通过设计产品来增强他们的自信和自我价值感，从而增强他们的控制感，或者让他们觉得自己正在学习某些东西。”
这可以通过展示热门数据，或者在复杂市场轻推更好的赔率，使他们认为自己已经获得充足的信息。对于一些非常简单的东西也同样奏效，比如在线老虎机游戏的机制——在一些机器上，你点击“旋转”，卷轴就会自动旋转并停止，在别的一些机器上，你可以在你选择的时刻让它停止。
“很难避免这种‘身体过程决定结果’的感觉。但它只是一个随机数生成器,”佩拉莱斯说。换句话说，不管你是停止旋转还是让电脑来做，都没有区别。但不知怎么的，你就是会觉得结果会有区别。
2. 把失败伪装成胜利
在老虎滚上下个简单的赌注就能赢得全国大赛。如果一匹纯种马在第一道栅栏就把骑手帅飞，你就知道你输了。你输了，这是无法掩饰的事实。但情况并非总是如此。博彩公司用来安抚下注者并让他们继续下注的最常见的手段之一就是把失败伪装成胜利。
在老虎机上，你可以把一些钱投入到埃及学主题的游戏“荷鲁斯之眼”中，把你的赌注设为1英镑，然后旋转。大多数时候你都会输掉比赛。在少数时间里，你会得到多于1英镑。但也有可能的结果是，你会损失一部分赌注，比如50便士。这时候，一个动画框闪现出来说: “赢家支付50便士。”“客观地说，你其实是输了,”沙曼说。但是老虎机把它定义为一场胜利。
如果只是差一点，人们的感觉要比差得远的时候感觉更糟。与此同时，它们让人们更想继续赌博。
赌博公司有一种激励机制，以确保你不会因为不断流失现金而退出游戏——而这正是游戏设计的方式。通常情况下，一台机器可能会闪现相同的音乐和灯光来展示一场下注者赢了的游戏，但对于由失败伪装而成的胜利，它也会闪现相同的音乐和灯光。
“你可能得到的唯一反馈是灯光和声音,”沙曼说。“因此，如果胜利和伪装的失败之间的反馈没有区别，那么这是一种欺骗神经回路的聪明方法。”
2020年，博彩委员会成立了一个工作组，研究如何让老虎机和其他产品更安全。其结果之一是，那些用于将失败掩饰成胜利的误导性的快乐音乐以及视觉效果被禁止。
3. 庆祝差点得手
老虎机上的卷轴开始旋转。第一条落在樱桃上，第二条也落在樱桃上。第三个简单地接触樱桃... 然后继续滑动——也许是慢动作——到柠檬，或金条。在这个普遍的画面背后隐藏着一个奇怪的现象。
“差一点是非常有意思的,”沙曼说。“他们一直被认为更令人不快。如果只是差一点，人们的感觉要比差得远的时候感觉更糟。与此同时，它们让人们更想继续赌博。”
“这就是所谓的庄家资金效应，相比用自己本来的钱，人们用赢来的钱时更喜欢冒险。”
沙曼和他的研究伙伴们决定测试赌徒们对两种不同类型的老虎机差点失手的反应：一种是卷轴转得太远，已经超过了“支付线”（关键符号出现的水平轴）; 另一种是卷轴转得还不够远，没到支付线。有趣的是，他们发现，当卷轴没有到达支付线，赌徒更有可能继续玩——显然已经在头奖的边缘。但是，如果卷轴移动一个地方太远，它似乎在劝阻人们继续玩，好像一个胜利的机会短暂成为现实，现在已经远走高飞。然而，这两种结果实际上都与下一次旋转的结果没有任何关系。
现代的在线老虎机游戏有多种玩法，比老式的独臂强盗游戏要复杂得多。他们转动得也更快，这样从你口袋拿钱的速度也更快。这使得在常规下注中很难发现“差点得手”。但是大多数老虎机都有额外的功能，提示赌徒差点得手，或是提示会出现赢得更大奖金的机会，赌徒会更加关注。这就是为何如今的老虎机赌徒可能更有可能体验到感觉自己几乎赢了大钱的情绪反应。
4. 给你免费的钱
让你感觉得到了一个划算的交易是另一个激励因素，使你更有可能赌下去。对于庄家来说，如果能让你冒更大的风险再赌一次的话，这是值得的。
最近几年出现的产品之一是“提高赔率”，即博彩公司给出的赔率比你通常得到的赔率要高得多，比如像切尔西这样的好球队会击败像富勒姆这样的弱队，给你倍的赔率。有时，这会作为一种拉新的策略吸引新的用户注册。
同样的现象也出现在赌博公司发放的“免费”下注和奖金旋转方面。“这就是所谓的庄家资金效应,”纽瓦尔解释道，“相比用自己本来的钱，人们用赢来的钱时更喜欢冒险。”
“你可能觉得自己已经没有钱了，但如果你收到一封电子邮件，说如果你用自己的钱下注50英镑，就可以免费再得到50英镑用于下注，你会想办法凑齐钱。它们用这个办法把你勾回来。“
如果庄家给你一次免费“旋转”的机会，你没什么可失去的。只不过这种免费的赌注和奖金往往有附加条件。在大多数情况下，你必须第二次或第三次“下注”才会得到这种机会。有时候，在能够提现之前，必须进行多次下注。庄家金钱效应使整个过程感觉像是搭便车。当然，与此同时，你也逐渐习惯了赌博，而且你更有可能带着自己的钱回来，并进行更长时间的下注，不过是自费。“你下的注越多，你就会得到越多的免费赌注，你就越有可能直接把钱还回去,”来自诺丁汉的戒赌者菲尔 · 沃拉尔（Phil Worrall）说。“你可能觉得自己已经没有钱了，但如果你收到一封电子邮件，说如果你用自己的钱下注50英镑，就可以免费再得到50英镑用于下注，你会想办法凑齐钱。它们用这个办法把你勾回来。“
博彩公司在多大程度上精确地运用这些技术仍然不为外界所知。这些现象中的一些已经深入到某些产品的结构中，以至于它们已经成为了赌博的基本特征。如果你在玩轮盘，把所有筹码都押在25上，转动轮盘，轮盘最终落在26上，不管对你有什么不利影响，你唯一可以责怪的人就是幸运女神。差点得手，但并非人为。显而易见，这是你所选择的游戏的一个固有部分。
当然，如果一款数字游戏的设计方式能够使这种情况发生的可能性超过统计学上的可能性，情况就会有所不同。
我与许多问题赌徒进行了交谈，他们确信情况确实如此——这些机器被操纵着，目的是最大限度地提高差点得手的几率，这样它按下你内心按钮的次数和你按下机器按钮的次数一样多，从而利用利用你的心理弱点。我从未见过这方面的任何证据，如果有任何公司不择手段地部署它，这些信息肯定会被严密保护。
“早赢”也是如此。这是在我和赌博成瘾者的谈话中一次又一次出现的情况，它得到了统计数据的支持。2019年，国家赌博治疗服务中心的一份报告发现，62% 的接受治疗的人在他们的赌博生涯开始时经历了一场大胜。在你开始赌博后不久就中了头奖——或者甚至在一段时间内很早就中了头奖——会产生一种甜蜜的感觉，这种感觉可能会驱使你越来越多地赌博，希望重新获得同样的感觉。这让人想起父母告诉他们的孩子毒贩子为了让人上瘾而发放免费样品的恐怖故事。
在我从事新闻工作的过程中，偶尔会尝试各种各样的赌博产品，这样我就可以更好地理解我在说什么。在我第一次玩老虎机的时候，我赢了几次（别慌，10英镑而已），我不知道如果自己继续赌博会发生什么，但是那个游戏的返奖率是96.09% ——花费100，平均你会得到96.09——所以我最终肯定会输掉我赢来的钱。
当涉及到在线赌场游戏和老虎机时，金·隆德认为一些不那么遮掩的事情正在发生: 赌博公司只是在观察什么能赚钱，然后在机器人的试错过程中重复它。“我对这个行业的主要不满在于，在很大程度上，它是由不喜欢它的人经营的，他们把赌徒当作愚蠢的绵羊。他们认为赌博就像汽油: ‘我们有一种商品——我们如何出售它?’？他们在加油站的时候我们还能卖什么？”
其结果是产生了一种进化机制，这种机制奖励上瘾内容的开发，同时又不比承担其带来影响的责任。
打破这个循环是可以做到的。在写赌博业的过程中，我听到了一些鼓舞人心的故事，比如克里斯•墨菲（Chris Murphy），他曾经在晚上女友睡在他身边时偷偷上网赌博，但现在为前英格兰足球运动员托尼•亚当斯（Tony Adams）经营的体育机会诊所工作，帮助有上瘾问题的运动员。或者詹姆斯 · 格兰姆斯（ James Grimes），他在足球上赌输了一切，现在他通过自己的组织 The Big Step的工作，把赌博和他热爱的游戏区分开来。
但是像这样的康复故事需要超人的努力——以及来自朋友、家人和治疗服务的大量支持。很多时候，并没有这样的安全网，也没有什么可以依靠；无助的人们，只有继续旋转着轮盘。